Partner im Fokus: Hans van Hoek

Manche Partnerschaften entstehen durch räumliche Nähe. Die Partnerschaft zwischen Tapibel und Hans van Hoek beruht auf etwas ganz anderem: der Bereitschaft, weite Wege zu gehen. Als unabhängiger Vertreter von Tapibel für Südosteuropa hat Hans die Marke in den vergangenen zwanzig Jahren in einer Region etabliert, die viele belgische Teppichhersteller nie erschlossen haben. Kroatien, Serbien, Slowenien, Ungarn, Bulgarien, Rumänien: Das sind „seine“ Länder, wie er selbst sagt, und er kennt sie in- und auswendig.

Wir haben mit Hans darüber gesprochen, was es bedeutet, ein belgisches Familienunternehmen auf dem Balkan zu vertreten, warum Vertrauen wichtiger ist als die Breite des Produktportfolios und worauf Kundinnen und Kunden in Südosteuropa wirklich Wert legen.

Hans van Hoek stammt ursprünglich aus den Niederlanden, doch seit seinem Umzug nach Kroatien im Jahr 2006 ist das Land seine Heimat. Bereits ein Jahr zuvor hatte er seine Tätigkeit als unabhängiger Vertreter für Tapibel aufgenommen. Seitdem sind er und das Unternehmen gemeinsam in der Region gewachsen.

Sein Vertriebsgebiet umfasst die Staaten des ehemaligen Jugoslawiens sowie Bulgarien, Rumänien und Ungarn. Es handelt sich um einen vielfältigen Markt mit unterschiedlichen Volkswirtschaften, Designkulturen und Beschaffungsprozessen. Was diese Länder verbindet, ist das Profil der Kundschaft, die Hans betreut: Projektverantwortliche, die Teppichlösungen für Hotels und Bürogebäude ausschreiben und auf der Suche nach Qualität sind, die auch in anspruchsvollen Umgebungen überzeugt.

„Unsere Kunden sind im Wesentlichen Projektkunden. Sie sind alle im Objektgeschäft tätig und betreuen Hotels und Büros. Das sind genau die Bereiche also, für die Tapibel die passenden Produkte entwickelt.“ — Hans van Hoek, unabhängiger Vertreter von Tapibel

Die Zusammenarbeit ist eine naheliegende Ergänzung. Die Objektteppich-Kollektionen von Tapibel sind exakt für solche Einsatzbereiche konzipiert: Umgebungen, in denen Strapazierfähigkeit, Optik und Pflegeleichtigkeit gleichermaßen entscheidend sind – und in denen eine falsche Entscheidung teuer werden kann.

Für Hans ist es nicht das Produktportfolio, das Tapibel in seinen Märkten von anderen Anbietern unterscheidet. Es ist die Art und Weise, wie das Unternehmen seine Arbeit konsequent an den Bedürfnissen seiner Kunden ausrichtet.

„Letztlich geht es vor allem um den Service, den wir unseren Kunden bieten. Genau das macht den Unterschied zwischen einem guten und einem durchschnittlichen Vertreter aus. Unsere Kunden schätzen es sehr, wie viel Einsatz wir zeigen, um die passende Lösung für sie zu finden.“ — Hans van Hoek

Diese Lösungsorientierung steht im Mittelpunkt der Arbeitsweise von Tapibel. Wenn ein Kunde vor einer Herausforderung steht, reagiert das Unternehmen nicht mit einem Achselzucken oder dem Verweis an jemand anderen. Tapibel sucht aktiv nach einer Lösung, und Hans ist derjenige, der dieses Engagement in seinen Märkten täglich mit Leben füllt. Dieser Ansatz erfordert mehr Einsatz, schafft aber etwas, das deutlich wertvoller ist als ein einzelner Auftrag.

„Es geht vor allem um Vertrauen. Wir verkaufen unseren Kunden nicht einfach Teppiche. Wir wollen Beziehungen aufbauen, die über viele Jahre Bestand haben. Und die Ergebnisse der vergangenen Jahre zeigen, dass dieser Ansatz funktioniert.“ — Hans van Hoek

Nach zwanzig Jahren sprechen die Ergebnisse für sich.

Einer der interessantesten Aspekte von Hans’ Tätigkeit ist ihre kulturelle Dimension. Er stammt aus den Niederlanden, arbeitet für ein belgisches Unternehmen und betreut Kunden auf dem Balkan sowie in Mitteleuropa. Sich in diesem Spannungsfeld sicher zu bewegen, gehört zu seinem Alltag.

„Ich komme aus den Niederlanden, lebe aber in Kroatien. Meine wichtigste Aufgabe besteht darin, eine Art kulturelle Brücke zu schlagen und dafür zu sorgen, dass die Kunden die Belgier verstehen – und die Belgier diese etwas eigenwilligen Menschen auf dem Balkan.“ — Hans van Hoek

Der humorvolle Unterton verweist auf eine Realität, die im internationalen Geschäft oft unterschätzt wird. Erfolgreiche Zusammenarbeit über Ländergrenzen hinweg erfordert weit mehr als Sprachkenntnisse. Es geht darum zu verstehen, wie Entscheidungen getroffen werden, wie Geschäftsbeziehungen entstehen und welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, damit Kunden einem Lieferanten vertrauen, den sie vielleicht nie persönlich besucht haben. Eben dieses Vertrauen schafft Hans. Er ist die lokale Ansprechperson, die einer belgischen Marke in seinen Märkten ein vertrautes und verlässliches Gesicht verleiht. Wo sonst möglicherweise Distanz herrschen würde, schafft er Nähe.

Für Tapibel ist ein Vertreter mit einem derart tiefen Verständnis der lokalen Märkte und einem so langfristigen Engagement von unschätzbarem Wert. Die Marke wird nicht von jemandem vertreten, der nur vorübergehend in der Region tätig ist, sondern von jemandem, der sie zu seiner Heimat gemacht hat.

Hans spricht bemerkenswert offen über die Kluft zwischen dem, was Kunden zu Beginn eines Projekts wünschen, und dem, wofür sie sich am Ende tatsächlich entscheiden.

„Alle möchten zunächst eine riesige Auswahl an Farben sehen, und am Ende entscheiden sie sich doch wieder für Grau.“ — Hans van Hoek

Eine Situation, die in der Welt der gewerblichen Inneneinrichtung nur allzu bekannt ist. Planende, Architekten und Designer lassen sich zunächst von kräftigen Farbwelten und ausdrucksstarken Strukturen inspirieren. Doch sobald das Projekt in die Umsetzungsphase geht, sind es meist Grau- und Blautöne, die letztlich den Zuschlag erhalten. Hans kennt dieses Muster genau – und Tapibel ebenso. Gerade deshalb ist die Vielfalt der Kollektionen so wichtig. Sie gibt Kunden die Sicherheit, alle Möglichkeiten geprüft zu haben, bevor die endgültige Entscheidung fällt. Flexibilität gehört zu den zentralen Stärken von Tapibel, und Hans stellt diesen Vorteil in seinen Märkten gezielt heraus.

Was hält eine Partnerschaft über zwei Jahrzehnte hinweg erfolgreich am Leben? Für Hans liegt die Antwort nicht nur im Produkt, sondern ebenso in der Zusammenarbeit selbst.

Als er seine Tätigkeit als unabhängiger Vertreter in einem neuen Land aufnahm und sich seinen Kundenstamm von Grund auf aufbauen musste, brauchte er einen Hersteller, auf den er sich verlassen konnte. Die Flexibilität von Tapibel, die kurzen Kommunikationswege und die Qualität des Produktportfolios bildeten dafür die Grundlage. Die Partnerschaft entwickelte sich weiter, weil beide Seiten Jahr für Jahr ihre Zusagen eingehalten haben.

Genau das sucht Tapibel letztlich in jeder Partnerschaft: Menschen und Unternehmen, die dieselben Qualitätsansprüche teilen, dieselbe Geduld mitbringen und davon überzeugt sind, dass die besten Geschäftsbeziehungen jene sind, die langfristig Bestand haben.

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